إشارات مركزية للعملاء توقف عن البيع وبدء التأثير المسؤول يحتاج المديرون ومحترفو المبيعات والمسوقون إلى التكيف في أسرع وقت ممكن مع ثورة العملاء التي تحدث كما نتحدث في ساحة التسويق عبر الإنترنت بين الشركات، لم يكن لدى العملاء مثل هذه الميزة المعلوماتية من قبل لقد تحولت القوة من البائع إلى المشتري، ويوضح لنا كلاس فلايشمان بشكل مقنع أن استراتيجيات التسويق التقليدية مثل إدارة خطوط الأنابيب ونهج قمع المبيعات القديم الجيد لم يعد يعمل أصبحت رحلات العملاء معقدة للغاية بحيث لا يمكن التحكم فيها.
يجب أن يبدأ المسوقون في التفاعل مع المشترين المحتملين في جميع نقاط الاتصال ومعرفة المزيد عن رحلة العملاء الفردية الخاصة بهم. والأهم من ذلك، ابدأ في إدارة تجربة العملاء الديناميكية، ستحتاج B2B إلى استخدام وسائل التواصل الاجتماعي (Facebook و Linkedin ومدونات الفيديو) ولكن دون التفكير في إمكانية دفع المبيعات من خلالها كما يجب عليهم التوقف عن البيع والبدء في التأثير المسؤول بدلاً من ذلك، تحتاج إدارة B2B والمسوقين إلى الاستثمار في إنشاء جهات اتصال على أساس إشارات واضحة وموثوقة. لكن هذا وحده لا يكفي. يجب أن يستثمرون في نوع جديد من العلاقات علاقة تعترف بتغيير القوة من البائع إلى المشتري. يمكن تحقيق ذلك من خلال الأفراد المنضمين إلى الشبكات الاجتماعية للعملاء المحتملين والذين يعتبرونهم مصادر موثوقة للمعلومات، الهدف النهائي هو: خلق ثقة بالعلامة التجارية، وسمعة ممتازة وعلاقات طويلة الأمد مع العملاء. يدرك فليشمان أنه بالنسبة لبعض المسوقين في B2B، لا يزال هناك الكثير لتتوافق معهم. لكن الخبر السار هو أن هناك حاجة بين المشترين للقدرة على العثور على المعلومات وتقييمها بسرعة. هذا يعني أن هناك فرصًا للشركات للوصول إلى العملاء المحتملين إذا استفادت من التأثير المسؤول. باستخدام البحث الأكاديمي والخبرة الشخصية بالإضافة إلى الاستفادة من شبكة B2B الواسعة الخاصة به، يقدم فليشمان نموذجًا جديدًا للمشاركة وخريطة طريق استراتيجية تسويقية رشيقة تحتاجها الشركات من أجل تطوير مواقع الثقة عبر الإنترنت، البحث الأكاديمي في استراتيجيات التسويق عبر الإنترنت والاجتماعية B2B بالإضافة إلى الرؤى العملية والآثار والنصائح الإدارية. ويتضمن أيضًا مجموعة أدوات ودراسات حالة عبر الإنترنت.
